月間収益1000万を目指すサブスクリプションのアイデア検証、リーンキャンバスの作成方法と価格感度戦略について執筆しました

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このような人向けのコンテンツです
  • サブスクリプション(月額課金制)の事業に挑戦してみたい人
  • ストック収益アイデアはあるが、正しい検証の方法を学びたい人
  • 月間1000万の収益を得るスモールビジネスの立ちあげについて学びたい人
  • 商品(モノ・サービス)の価格戦略について学びたい人

この記事はサブスクリプション(月額課金モデル)をどのように構想し、検証・価格設定をしたのか体験談を交えたテキストコンテンツです。

なお本記事は、月間定期売上1000万円(年間1.2億円)以内のスモールビジネス向けです。例えばARR10億以上のサブスクを作りたいという担当者には物足りないと思いますのでご注意ください。

「RunningLean/実践リーンスタートアップ」を参考にしており、実際に活用した体験者として取捨選択したリアルな知見をご提供します。

スタートアップにはスピード感が重要です。アイデア検証は必要ですがもたもたしていれません。スピードを意識した私なりに具現化、体系化させておりますので、本来のリーンスタートアップとは異なる点もございますが再現性は高くなっていることは確かです。


提供している月額課金制サービスについて

まずはじめに、私が提供しているサブスク事業を紹介します。2019年にセラースケット(https://sellersket.com/)という月額課金モデルのサービスを提供開始しました。

準備しています・・・


事業内容をカンタンに説明すると、amazon販売事業者が運営を行う上で危険な商品情報を共有、活用できるサービスです。プランは月額2480円、月額4980円の2プラン。オプションの販促機能については月額500円で利用いただけます。


・Amazon出品者が規制商品や贋物商品等の情報を共有できる場所
・ユーザーは情報提供できて、事務局が1件400円で買取る
・買い取った情報は全ユーザーに共有
・情報は内部蓄積され、将来の危険を予測するアプリに活用判定

今回は「サブスク」をどう構想し、アイデアを検証していったのかを私自身の経験及び所感と併せてライトにまとめましたので興味のある方は是非学んでください。


サブスクとして成り立つための条件

まずあなたがお持ちのサブスクリプションモデルの事業構想について整理していきましょう。一度登録すると定期的に支払いが発生するビジネスモデルの条件は以下3つです。


①最低でも1週間に1回以上の頻度の利用が想定されるモノ(サービス)であること
②代替品と比べて圧倒的にリーズナブルであること
③長期利用することでさらにメリットを感じることが出来ること


①最低でも1週間に1回以上の頻度の利用が想定されるモノ(サービス)であること

ユーザーが定期的に利用しなければ定額課金として成り立ちません。会計ソフト「Freee」では週数回の経理処理をし、動画配信サービス「Netflix」では空き時間または土日にがっつり利用されます。ブランドバックの定額サービス「Laxus」は期限なしの使い放題なので、意識高い女性はエルメスのバックを一度借りると「使わないと損」ばかりに毎日使い倒すでしょう。

ユーザーの頻繁利用(リテンション)を向上させるために手軽に利用できるようアプリで完結できる設計にしたり、ユーザーのWebサイトの訪問履歴等のデータを管理・分析する必要があります。

私の運営する「セラースケット」も顧客の動向データを分析し、顧客に合わせたアプローチとしてアプリを強化することでリテンション改善に繋がり売上拡大に大きく貢献しました。

まずはあなたがお持ちのサブスクモデルが、最低週1回の利用が想定されるサービスかどうか構想を見返してみてください。


②代替品と比べて圧倒的にリーズナブルであること

リーズナブルとは金銭的はもちろん、手間を圧倒的に減らす側面も考えるべきです。

「Freee」は月数万かかる税理士顧問料金が月2000円まで抑えられ、税理士を探したり、人間性の当たりはずれにがっかりすることもありません。会計処理が苦手な人でも操作できる設計になっているので両側面でリーズナブルに利用できます。「Netflix」「Laxus」も条件を十分に満たしていることは記述するまでもないでしょう。


③長期利用することでさらにメリットを感じることが出来ること

サブスクリプションは、継続利用している既存顧客に対して価値を与えるだけでなく「新しい価値を与える」という点も設計にいれておくべき事項です。人間は感動をも明日には忘れる生き物です。常に「新しい価値を与え続ける」という点でアップデートを繰り返さなければなりません。

「Netflix」は動画コンテンツを最新トレンドを追うだけでなく継続顧客をパーソナライズし趣味嗜好に合致したコンテンツを精度高く提供することで長期利用のメリットを感じてもらうことを実施しています。

私が運営している「セラースケット」では、情報量が命です。ユーザーが長期利用し、ユーザー増加に伴い情報提供件数も増えると、検出精度が向上します。アカウント停止時の再開サポートも提供しており、様々な解決事例を分析しているため長期利用者のもしもの場合も最高品質の再開サポートを提供できる仕組みが整っております。


では、本題に入っていきます。


注意点

スタートアップの失敗の主な理由は市場に受け入れられるまでに資金を使い切ってしまうことであるのです。

今回のリーンキャンバスを利用した検証と価格設定は、あらゆる角度から検証した上で「最小リスク+根拠ある勝機」を実現出来ます。

準備を始める前に留意して欲しい点として、『顧客はビジネスモデル自体には興味があるわけではなく、あくまで利用して得られる利益の大きさについて興味がある』ことを忘れないでください。


あなたのアイデアの検証について準備を開始していきましょう。


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